Noua Vanzare

Mi-am pus dintotdeauna intrebarea de ce Jamie Oliver e mai atragator (ca si bucatar) decat multi altii. Nu e mai frumos, nu gateste neaparat mai bine, (am fost la restaurantul lui, seventeen, si am fost total dezamagit – am mancat chiar prost), nu mai e (chiar) la prima tinerete, nu spune (neaparat) lucruri noi, dimpotriva… [...]

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma concurenta. In 60 de secunde. (Maxim 2 minute.) Evaluati, apoi, raspunsurile primite: Orice raspuns general, [...]

Cand platesti ceva, doare. Ca vanzarea sa functioneze lin, trebuie sa tii clientul, pe intreg parcursul procesului de vanzare, intr-o stare de confort psihologic. Adica, sa nu depasesti pragul lui de durere. La un salariat de multinationala, pragul de durere e de circa 2,500 de lei (500 euro). De aceea, daca vinzi ceva care costa [...]

Traditional, vanzatorii (reprezentantii de vanzari) sunt  cei care merg pe teren pe la clienti si gasesc cai (= dimensiuni de solutii, preturi) ca sa vanda. Asistentii de vanzare, cei care fac facturi si raspund la telefon, pot da, cel mult, oferte, si alea intr-un pret fix, de lista. In logica anilor ’80, asta era o [...]

In spatele oricarei evidente se afla un adevar economic. La prima vedere, raspunsul la intrebarea de mai sus pare simplu: pentru ca fotbalistii au bani. Oricum, mai multi bani decat masculul mediu. Oricum, in Romania. Insa exista si o explicatie mai subtila. Durata carierei unui fotbalist e relativ scurta: 10, maxim 15 ani. De multe [...]

In vanzarea de bunuri de larg consum, la raft, clientul (consumatorul) lucreaza dupa procesul de vanzare al furnizorului (producatorului, retailerului). Acestia stiu (statistic) criteriile de cumparare ale shopper-ului, si scala deciziei de cumparare – ordonarea acestora. Shopperul are 2 posibilitati: ori urmeaza procesul de vanzare al vanzatorului (producator, retailer), ori renunta. Nu exista cale de [...]

Bebita mea e un super-vanzator. Si asta nu pentru ca seamana cu tac’su. Ci pentru ca asa e orice bebe. Nu e greu sa realizezi care a fost sursa de inspiratie – reala – a cursurilor si tehnicilor de vanzari care au definit vanzarea veche (apropo, asa am fost si eu invatat sa vand; ca [...]

Primul si principalul antidot ca sa scapi de obsesia pretului (si discutiile nesfarsite pe acest subiect) e increderea in firma ta, si in valoarea solutiei tale. Atunci cand stii ca dai valoare, si, in acelasi timp, ai incredere in firma (brandul) pe care il vinzi, nu te mai atinge ca vinzi cu 20% mai scump [...]

Ce castigi daca raspunzi la intrebarea: “Si ce pret aveti?”. Nimic. De cele mai multe ori e un joc al clientului: tu spui un pret, clientului i se pare ca e prea mult, si spune ca a gasit in alta parte mai ieftin, sau ca se astepta sa fie mai ieftin. Sau daca ‘se mai [...]

Legea colectivitatii e superba, pentru ca actioneaza delicat. Toata lumea face acelasi lucru, atunci il fac si eu. Atunci cand dai mesaje in spatiul public, cu scopul de a obtine ceva, trebuie sa iei in considerare ce intelege, de fapt, omul simplu, si cum reactioneaza. Daca spui: “Nimeni nu isi plateste taxele.”, omul simplu va [...]

Sigur, eu nu recomand sa faceti prezentari. Mi se pare stupid – mai ales in decursul unui proces de vanzare. La fel cum nu cred ca trebuie masurat numarul de prezentari: in realitate, legatura intre numarul de prezentari si vanzarile efectuate e pur intamplatoare. Uneori, insa, asta esti nevoit sa faci. E vorba de un [...]

Nu, nu e capacitatea de rezolvare a problemelor. Nici atitudinea. Ci, intr-un fel sucit – cum sunt multe in tara asta – capacitatea de a fi suficient de smecher, incat sa te descurci, si suficient de fraier, incat sa nu tepuiesti. Mai pe scurt: smecheria. Daca esti prea putin smecher, inseamna ca nu poti sa [...]

Atunci cand romanul are o durere, prima lui cautare nu e sa gaseasca un rezolvitor de probleme, ci o solutie gratis. Asta diferentiaza radical procesul de cumparare al romanului, fata de oricine altcineva. Pasul 0 al oricarui proces de cumparare este: “Cum pot eu sa-mi rezolv problema, fara sa platesc niciun ban?”. In psihicul colectiv, [...]

Atata timp cat activitatile tale sunt urmarea mail-urilor pe care le ai in inbox, iti conduci viata dupa cererile altora. E similar cu situatia vanzatorilor care stau langa telefon si asteapta sa fie sunati (si care lucreaza, daca mai tineti minte, in cadranul 3, unde lucrurile sunt urgente, si nu se prioritizeaza). In atari conditii, [...]