Setup-ul agentului de vanzare

Agentul de vanzare, in setup-ul actual, poate vinde statistic, dar nu customizat. Vanzarea inseamna sa dai solutie clientului. Cum (aproape) niciodata clientul nu are o problema standard, solutia, de fiecare data, e customizata. Pentru asta trebuie sa ai rabdare, sa-ti aloci…

Ce e mai greu (si mai greu) pentru un vanzator?

Sa-si umple palnia de clienti cu prospecti reali. De felul nostru (ca si persoane) suntem buni la identificarea de oportunitati, si prosti (spre foarte prosti) la selectionarea acestora. Asta inseamna ca suntem oricand capabili sa urmarim un ‘potential clienti’ pe…

Spune o poveste care sa demonstreze valoarea (a ceea ce vinzi)

Daca nu v-ati prins (inca) eu sunt un experimentator. (Si in viata de toate zilele, tind sa fac experimente. De exemplu, ce ruta e mai placuta, cand plimb copilul prin parc.) Tot ce va spun, incerc, in viata mea profesionala,…

Cererea post-factum

Oricat ar parea de ciudat, exista si o metoda de stoarcere de bani, suplimentar, de la client, dupa prestarea serviciilor sau livrarea bunurilor. (Metoda e un cuvant cam mare, pentru ca, de fapt, nu contine nici o metoda speciala.) Tactica…

Vanzatorul, ca si paratraznet

In Romania exista un obicei bine inradacinat: daca te suna un vanzator, ca sa-ti ofere ceva, te caci pe el. Sigur, etica celor care suna (sau care, mai precis, sunt pusi sa sune) e dubioasa. De multe ori, iti ofera…

NU mai folositi "Da, dar..."-uri!

“Da, dar…” are valoare de “Nu.”. Mai are o valoare: ignora tot ce am spus inainte de dar, ia in considerare doar ce am spus dupa. Daca tu, client, spui ceva, si vanzatorul iti spune: “Da, dle Curca, insa […]”…

Regula lui 7

Cea mai frecvent intalnita greseala e sa dai solutia (implicit: pretul) inainte de a stii problema. Cum, in ziua de azi, clientul isi face singur solutia, cautandu-si problema pe internet, si intreband diversi potentiali furnizori, atunci cand esti sunat de…

Emotii

Oricine poate afla partea stanga a creierului – partea logica – a clientului. Partea emotionala – partea dreapta – e ce distinge clientul real de cel fals, si capacitatea de analiza a acesteia vanzatorul bun de cel mediocru.

Cum sa spui NU, frumos

Am avut un montator, Nelu Ristache, de-o varsta cu mine, care s-a prapadit (fie-i tarana usoara), in mai, la primul atac de cord. Businessul lui a fost preluat de baiatul lui, tanar (nu a terminat inca facultatea), Edi. La mai…

Micile patratele galbene

Ador post-it-urile. Orice relatie cu un client nou incepe cu un post-it. Scris cu creionul. La care atasez, mai apoi, alte date – cele pe care le aflu. Care post-it il lipesc, ulterior, in caietul cu coperti cartonate, cu data…

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.) Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple,…

Impuscatorul

“Ma suna un client. Dau un pret. Merge: vand. Nu merge: nu stiu. (Probabil ca nu vand.) Oricum, nu ma mai suna. Daca nu vand mai mult timp, imi cade moralul. (De fapt, nu-mi cade moralul, ci nu-mi fac targetul,…

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i…