Noua Vanzare

Ati vazut filmul Erin Brockovich (2000)? Daca nu, va sfatuiesc sa il vedeti. Numai ca, de data asta, nu ca sa va relaxati, ci din perspectiva cuiva care vrea sa invete vanzari.
Dupa mine, sunt o groaza de lucruri de invatat din acel film. Aproape toate, din Noua Vanzare (mai sunt si niste secvente de negociere, dar [...]

Cele mai multe secvente de vanzare din Romania, sunt, de fapt, ION-uri: secvente de Intrerupere – Ofertare – Negociere.
ION-urile sunt usor standardizabile si procedurizabile, pot fi executate de oricine (chiar si de statatoarele secretare neinstruite in expertiza de produs), se soldeaza cu luari de comanda (‘order taking’), nu cu dezvoltari de comanda (‘order getting’). ION-urile [...]

In Romania, exista inca o credinta de tip medieval: cine are banii, ala e stapan. Cine vrea banii, sta aplecat si presteaza.
Recunosc, am trecut si eu printr-o astfel de perioada. A pornit de la o carte citita de mine: How to Become CEO: The Rules for Rising to the Top of Any Organization, de Jeffrey J. [...]

In orice firma sunt secretare (ma rog, in engleza: assistant). Multe. Intr-o firma mare, sunt cateva zeci. De obicei, stau in fata unui ecran de calculator, sau in spatele unui birou sau pupitru si asteapta sa primeasca ceva de lucru, sau sa fie intrebate. Atunci cand primesc ceva de lucru, lucreaza.
Ma intreb: ce s-ar intampla [...]

Orice vanzator e dispus sa se intalneasca cu cineva. Privit din afara, timpul vanzatorilor e dilatat, de parca ziua lor ar avea 30 de ore, in loc de 24.
Asta din cauza ca majoritatea vanzatorilor pierd timpul, si nu lucreaza (efectiv, burta-in-burta cu clientul) mai mult de 2-3 ore pe zi.
Urmarea e ca: vanzatorii sunt victime [...]

Nu stiu cat de adevarata e (pana una alta, in Romania ma lovesc exact de opusul situatiei), dar imi place spusa: INVISIBLE CONTRIBUTION, VISIBLE SUCCESS.
Cred ca se aplica bine unui manager de vanzari de buna calitate, care isi face treaba. Prea multi labarai in meseria asta, care latra toata ziua, dar nu stiu sa pise [...]

Cei mai multi oameni aud, dar nu asculta. Sunt prezenti, dar nu sunt atenti.
Cristina mea e nitel manipulatoare (apropo, pentru cine nu stie, si copiii sunt nitel manipulatori, cand nu le convine ceva).
Ma intorc de la un curs, si gasesc usile proaspat vopsite. Elegant, mirosea a proaspat. Nu le facuse Cristina, chemase pe nenea care [...]

In mai 2008 am tinut un discurs – se vroia de motivare – unei echipe de vanzari cam moale, dezabuzata, fara pasiune si performante. Am spus ceva de genul: “Daca nu invatati sa vindeti, intr-un an de zile n-o sa mai fiti in aceasta componenta. Cine n-o sa invete, o sa plece.”. Ca la romani, [...]

Nimeni nu vrea sa angajeze pe cineva mai smecher decat el. Nimeni nu vrea sa cumpere de la un vanzator care e mai smecher decat el. Intr-o negociere, nu vrei sa negociezi cu unul care pare mai smecher decat tine. Pentru ca ai mai multe sanse sa pierzi.
Cu cat stii mai mult, cu atat esti [...]

Mie imi plac comentariile. Normal, alea care sunt comentarii – multumirile si laudele nu intra in aceasta categorie. Si, iarasi, nu-mi plac stupizeniile: am mai amendat eu niste nesimtiti care se dadeau grande, si nu stiau nimic.
Nu stiu: probabil pentru ca eu sunt rau, numarul de comentarii a scazut. (Mai exista varianta ca am mai [...]