Noua Vanzare

Am stat de vorba cu o doamna, fiind intr-o campanie de angajare a unui manager de marketing. Doamna, extrem de draguta dealtfel, mi-a spus: “Nu sunt chiar hotarata sa plec de la firma (mare) la care activez acum, pentru o firma mica. Care poate e mai instabila, fiind mica.”. Nu sunt chiar tampit. Ceea ce mi-a [...]

(am mai vorbit de asta) Nu exista mod mai eficient de a intra in discutie cu cineva decat de a-i oferi ceva gratis. (Ceva util, bineinteles.) Dar ce te faci daca nu ai nici un produs sau serviciu de asa mica valoare si utile, asa incat sa le oferi gratis? Faci o alianta. Eu, de [...]

Vanzarea nu este tranzactie (marfa contra bani), ci rezolvarea problemelor clientului, prin creare de relatie si implicare emotionala (adica, crearea unui cadru de incredere). Atunci cand simtiti ca nu stiti ce inseamna vanzarea, uitati-va la secventa de mai jos. E dintr-un film pentru copii, Vrajitorul din Oz, dar reuneste, intr-o singura secventa, intreaga atitudine corecta [...]

In viata ai de facut doua alegeri importante: ce business faci (sau, daca te dai angajat, ce slujba iti alegi) si ce partener (de viata) iti iei. Exista sute de carti, bloguri si mii de sfaturi in cum sa gasesti o slujba, sau cum sa convingi un partener. Dar nu exista (sau sunt prea putine, si n-am [...]

1. Nu conteaza cine ia decizia, ci cum se ia decizia. Intrebarea: ‘Cine e factorul de decizie aici?’ e stupida, si cere un raspuns mincinos. 2. Cand lucrezi (in asigurari, de exemplu) si te plangi ca e greu sa vinzi, gandeste-te cate prezentari – gratis! – ai tinut in ultima perioada. Nu unui client caruia [...]

Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul. Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia – asa cum e numita de vanzator – e, de fapt, incredere. Vanzarea e o operatie [...]

Ziceti ca daca e criza e nasol. Este. Nu trebuie sa dezvolt eu subiectul, aici: cititi primele ziare care va pica in mana (si care nu se ocupa de chilotii vreunei starlete), si veti afla mai multe detalii decat aveti nevoie. Dar criza are si lucruri bune. De folosit. 1. Preturile scad. Comenzile sunt mai [...]

Motivul datorita caruia BigMac-ul de la McDonalds e tot timpul la fel (de bun, zic unii) e ca exista proceduri. Acelasi motiv e si cauza faptului ca, oricat de mult si de des ai manca la Marriott, n-o sa faci niciodata diaree. Am mancat, nu neaparat intamplator, in doua week-end-uri la rand la City Grill-ul din [...]

Am mai terminat o sesiune de angajari. In ultima luna am citit cateva mii de CV-uri, si am tinut interviuri in 3 locatii din tara. (Sigur, nu e nici o noutate ca majoritatea celor care lucreaza in vanzari, in ziua de azi, nu stiu cam de nici unele despre vanzari. Ideea despre vanzare, astazi, in [...]

Am gresit inca o data. Am fost cu vanzatorul la un client (de-al lui) si, in sala de sedinte, peretii erau tapetati cu hartii de flipchart scrise cu numere, tabele, si cuvinte pufoase: cresterea calitatii serviciilor, cresterea satisfactiei clientului, un raspuns mai rapid la cererile din piata,… mizerii de genul asta. Anul 2 de ASE. [...]

In Targu Mures, pensiunea Tempo e full. Cel putin in timpul saptamanii, tot timpul. In schimb pensiunea Full e tempo . Adica, goala. Am fost singurul client. Sincer, daca luam si comparam, sunt destul de similare. Amandoua cam intre 3 si 4 stele: Tempo are mic dejun mai bun, Full are paturi mari. In schimb [...]

La fotbal exista o regula: la inceputul meciului, echipele se aliniaza la centrul terenului, cu arbitrii intre ele. Arbitrul numara: fiecare echipa trebuie sa aiba 11 jucatori. Daca o echipa are mai putin de 8 (opt) jucatori, pierde meciul fara sa joace. Pierde prin neprezentare. La fel se intampla si in vanzari. La fiecare client [...]

Ieri, pentru prima data dupa 20 de ani, am avut presiune la apa cand am facut dus (fara sa pun eu propriul hidrofor).  Baietii de la Apanova schimbasera ceva (in sfarsit), si aveam presiune. De fapt, trebuiau sa o faca demult. Eu tot 5 minute de dus fac, si, daca presiunea e mai mare, consum [...]

A venit strainu’ (neamtu’, francezu’, americanu’) sa faca bani in Romania. S-a aliat cu niste romanasi, parteneri. Sau a angajat niste romanasi, vanzatori. Dupa un timp, firma nu mergea bine. (Insa firma paralela a romanasilor parteneri mergea foarte bine.) Strainu’ a decis ca vrea sa inchida operatiile din Romania. S-a facut partaj. Romanasii au ramas [...]