Noua Vanzare

M-am intersectat acum catva timp cu niste consultanti, copii ai anului 2 din ASE, care isi puneau, serios, problema daca sa recomande clientului distributie totala sau selectiva. M-a busit rasul (pe interior, desigur). Ca si comparatie (usor stupida, recunosc) e ca si cum ai avea 20 de ani, ti-ai cauta o partenera si ti-ai pune [...]

Cica primaria din New York organizeaza o licitatie pentru saparea unui tunel subteran intre Manhattan si Staten Island. Prima data se prezinta polonezii: 1 milion de dolari pe kilometru. Organizatorul licitatiei: ‘…de ce asa de scump?’ ‘Pay, noi trebuie sa aducem muncitori din Polonia, sa-i cazam, sa le dam de mancare… costa!’ Vin apoi nemtii: [...]

Aseara m-am dus sa-mi iau ceva de mancare, de la restaurant. Cat imi puneau aia portiile la pachet, am intrat intr-un magazin de toale de fitze. Am dat tura magazinului – in mijloc tronau doi vanzatori, relaxati, cu picioarele intinse, asteptand sfarsitul programului – si am iesit linistit. Nederanjat. (Si, normal, fara sa cumpar nimic. [...]

Cea mai mare m…e pe care mi-am luat-o la viata mea a fost de la un onanist de manager englez, Simon Cooke. Adica, acela care m-a convins sa renunt la o slujba bine platita in Anglia, ca sa iau una de tot kktu in Yugoslavia, de pastorire a unor militieni infractori care se dadeau distribuitori [...]

Spune-mi cu cine te imprietenesti, ca sa-ti spun cine esti. Daca vrei un vanzator care sa lucreze cu distribuitori smecheri, unsi cu toate alifiile, angajeaza un vanzator smecher. Daca angajezi un vanzator prostut, tot clienti si distribuitori prostuti iti va aduce. Pentru ca: cu ei se intelege. Cand vrei sa vanezi elefanti, te inarmezi cu [...]

Cat de mult seamana aceasta secventa de seductie cu ce ar trebui sa se petreaca in vanzare! Clientul (cucoana, Diane Keaton) e abordat cu atentie, in pasi mici. Urzeala e maiastra, si complexa. Finalul e un win-win: ambele parti au de castigat. Sigur, exista si varianta curenta: contact, oferta, inchidere. ‘Ce mai faci?’ [...] ‘Auzi, [...]

Vineri am mancat o ciocolata amaruie, fara zahar, la Rompetrol-ul din Galati. Buna ciocolata. Am impartit-o cu cei doi vanzatori cu care eram pe teren. Cand am ales-o, am avut timp sa ma uit pe intreg raftul cu produse dietetice. Era, bineinteles, Milka, la un pret numai de 2 ori mai mare decat cel la [...]

P&S: Proactiv si Selectiv. Proactiv inseamna sa initiezi tu schimbarea, sa nu astepti sa se intample, sau sa reactionezi la ce se intampla. Inseamna sa iei initiativa, si sa faci. Selectiv inseamna sa alegi cu grija ce faci. Sa te gandesti la implicatii, sa prevezi, sa-ti cantaresti sansele, uneori sa rabzi pana la momentul potrivit. Dusmanii proactivitatii sunt: [...]

De la inventarea capitalismului, munca la greu a fost cea mai mare pacaleala existenta. De-a lungul vremii, sute de milioane de oameni au facut aceeasi greseala: au muncit din greu la stapan, sperand ca, astfel, vor evita riscul. Vor iesi la pensie. Vor avea o viata fara griji. In mod repetat, de fiecare data cand [...]

Prima mea zi de vanzare a fost intr-un targ, la Romexpo. A fost misto: am gasit 6 fraieri, le-am vandut o tombola, si am scos cam 500 de dolari. Bani buni, pe vremea aia. Al naibii de buni. A, si, in plus, un portbagaj de Lada de spirtoase, o aeroterma, si un covor. Me-se-rie. Nu [...]

Cand lucrurile merg bine, oamenii cumpara pentru ca vor sa-si indeplineasca un vis, sau sa elimine o durere (care poate fi si o bariera in atingerea respectivului vis). Cand e criza, oamenii se schimba. Nu mai e vorba (atat) de vise, ci mai curand de supravietuire, de frica, de disperare, obsesie sau de lacomie. Hai sa [...]

“Mi-ati mai dat o speranta.” mi-a zis un client, dupa o zi petrecuta cu el, in care zi vorbisem de de toate: bani, planuri, concurenta, femei (cat ma pricep si eu), garda si spaga, moduri de construire a unei afaceri. Am plecat de la el pe ganduri: mai descoperisem o vanzare. Vanzarea de speranta. Cand iesi [...]

Acum doua zile am stat fata-in-fata cu un client care repeta, periodic, sintagma ‘pretul corect’. Ar fi cumparat, daca ar fi fost ‘pretul corect’. Care nu ar fi fost neaparat pretul cel mai mic, ci pretul la care clientii ar fi fost dispusi sa cumpere. Clienti pe care, de fapt, nu ii avea. De care [...]

Ce ofertezi mai intai, oferta scumpa, sau cea mai ieftina? Cica unuia ii murea soacra, era pe patul de moarte. Normal, omul se duce sa-i cumpere un cosciug.  Acolo, e primit de vanzator: – Ce v-ati dori? – Pay, e vorba de soacra mea, pe care o iubesc foarte mult. Ne-a ajutat mult: ea ne-a [...]