Noua Vanzare

Se pare ca articolele lungi si cel audio nu mai sunt placute WordPress-ului. Am primit reclamatii ca articolul precedent nu se poate vedea. De aceea l-am copiat in format word, si il puteti descarca. Contine expresii verbale care ajuta la vanzare: SpuseCareVand Inca alte tehnici le aveti aici: cadou de Sarbatori. Un Craciun fericit!

Desi am fost (pentru o scurta perioada) profesor de matematica, nu mai tin minte cum sa rezolv o integrala, sau sa reduc o matrice. Deasemenea (desi am fost olimpic la chimie) nu mai stiu ce se intampla daca pui in aceeasi oala toluen cu acid clorhidric, si, desi am vrut sa ma fac medic, am uitat genetica [...]

Anul asta a fost anul despartirii de Vodafone. Fara regrete, dupa 12 ani de fidelitate imbecila, i-am bagat in ma-sa (o meritau, si inca demult) si m-am mutat, cu arme si bagaje, la concurenta. La care concurenta? – o sa ma intrebati. Pay, nu erau prea multe optiuni. Prima, clasica, de culoare portocalie: mai interactionasem [...]

Reducem costurile ca sa asiguram cresterea afacerii.

Pe la inceputurile carierei mele de consultant, prin 2002, faceam o cercetare in-house – un focus group- pentru o firma de ciorapi de dama. Incredibil, pentru tot efortul de organizare (la mine acasa) cu inregistrare, conducerea interviurilor, intepretare (cu un coleg de la P&G), tot, ii ceream vreo 200 de dolari. Si, normal, cum aveam de-a face [...]

Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om – un reprezentant de-al tau –  sa vorbeasca cu un client – cel care avea banii, o durere, o curiozitate, sau dorea sa cumpere. Si asta era – majoritar – situatia si cand m-am [...]

Business-ul e incredere. Sa faci business cu cineva, sa vinzi ceva cuiva inseamna sa faci schimb de incredere: dai incredere, si primesti. Banii sunt expresia suprema a increderii: credem ca au valoare – cu toate ca sunt, de fapt, niste hartii tiparite – pe baza faptului ca sunt emisi de o persoana cu o anumita [...]

7 zile de abstinenta: n-am scris pe blog. E partial si din cauza bramburelii politice, dar, in primul rand, din cauza mea. Sa va explic. Vanzarea pe care o practic si predic eu vinde. Si nu putin: in peste 80% din cazuri (vorbesc de B2B sau B2B2C). Prin comparatie cu ceea ce se face in [...]

Din intreg procesul de vanzare, cel mai greu stagiu mi se pare cel de transformare a prospectilor in interlocutori. Practic, pana la prospecti (transformarea necunoscutilor in clienti potentiali, si apoi in prospecti) succesul vanzatorului depinde de un singur factor: propria activitate. Cu cat esti mai activ, cu atat sunt mai multi oameni de care stii, [...]

Traim intr-o tara de combinatori. Fiecare incearca sa faca cate o ‘combinatie’, o mica afacere, o munca la negru in plus, o smecherie, un ghiseft, o spaga. Asta ne face vulnerabili la lacomie. Daca ultimii 20 de ani au adus un ceva nou, acela e democratizarea lacomiei. Fara doar si poate, cea mai eficienta vanzare [...]

E – daca ma ajuta memoria- cel putin a treia oara cand ma duc la vot nevrand sa pun stampila pe nici un candidat. Dar ma duc. Sa va spun de ce – daca va intereseaza -. Diferenta intre ales si pierzator la aceste alegeri se pare ca va fi mica: sub 50,000 voturi, circa [...]

N-am mai vorbit de mult de motivare. Si poate ca e timpul. Ca si manageri, nu trebuie sa uitam ca oamenii nostri – vanzatorii - fac minuni daca: se pregatesc (se antreneaza) si, simultan, daca au moralul ridicat. Intr-o perioada sinistra a istoriei Romaniei, in care fiecare se gandeste doar la matul propriu, la jaf si [...]

Sa negociezi pretul unui produs e util. Daca reusesti sa obtii un pret mai bun, pentru acelasi produs, ai obtinut o valoare mai buna. Ai castigat. Serviciile, insa, se aseaza pe o alta curba: de la un nivel in sus, oricat de multi bani dai, calitatea serviciilor nu creste substantial. Atata poate omul, atata stiinta [...]

Marketingul clasic, cu reclama ATL si bugete mari e pe moarte. Asta nu-i nici o noutate. Eficienta acestui marketing e redusa. Folosinta reclamei e pentru notorietate, sa transferi oamenii din necunoscuti in clienti potentiali (de care tu stii, si au o idee generala ca produsul sau serviciul tau exista) sau in prospecti  (care stiu de tine, [...]