Vanzarea veche ne invata sa chestionam clientul despre nevoi (eventual, dorinte), sa prezentam beneficii, sa inchidem, sa demonstram produsul – daca avem cum -, iar sa inchidem (= sa cerem comanda). In continuare, multi vanzatori intreaba clientul despre nevoi. Si…

Ca sa vinzi, mai intai trebuie sa creezi o conversatie. Expozitiile nu creaza conversatii, decat daca sunt insotite de vanzatori la stand. Site-urile nu creeaza conversatii, ci numai sugereaza ca exista suficienta expertiza (si valoare, prin preturile si serviciile prezentate)…

Fac exercitiul asta la fiecare curs (si ma distrez, de fiecare data). Ca sa vinzi (macar in etapa de inchidere, cand clientul isi alege furnizorul) trebuie sa arati valoare. Intreb: “Care e valoarea pe care tu o oferi clientului tau?”…

Cand faci spam catre 5 milioane de adrese si vinzi napolitane, sau mancare de caini, de fapt nu faci altceva decat sa-ti maresti baza de clienti. Circa 1% vor citi mail-ul tau: 50,000 de clienti. Alti 1…5% vor incerca produsul…

Cele mai importante 2 instrumente de vanzare

Decat sa vorbesti 30 de minute, mai bine desenezi 3, si ii arati clientului: Chiar functioneaza. Bajetii care merg cu cravata infipta in gat, si cu tableta samsung, din care izvoreste vreo prezentare powerpoint – acum, pe mine, ma fac…

Tot ce vine dupa ‘dar’ conteaza. Tot ce e inainte, e de ignorat. ‘Da, dar…’ in limba romana, are valoare de ‘NU.’. (Si, nici macar un ‘Nu, multumesc frumos.’.) Mecanismul e folosit, intens, si in reclame (cu limbile la subsuoara…

Ce ai face, daca ai stii ce urmeaza sa fie cumparat de fiecare consumator, in urmatorii 30 de ani?… In 1974 Arthur C Clarke a prezis ca in 2001 fiecare casa va avea un calculator, si va fi legat cu…

Nu e nimic mai reconfortant – pentru client – decat raspunsul inocent al unui tehnic, insotit, eventual de o dare din umeri, la intrebarea: “Si cat costa chestia asta?”. “Nu stiu. Pentru asta trebuie sa vorbiti cu cineva de la…

Negativitatea vinde

In procesul de cumparare (cu mai multi ofertanti, adica ceea ce e firesc in ziua de azi), exista un stagiu de inchidere, in care clientul isi alege, de obicei pe cale emptionala, furnizorul. Calea prin care se influenteaza clientul potential…

Elementele constitutive ale vanzarii

Ca sa se intample vanzarea, din partea clientului, trebuie sa existe 3 elemente: durerea, vointa de schimbare (hotararea) si disponibilitatea financiara (banii). Din partea furnizorului, trebuie sa existe: cunostinte/solutie si organizare (= proces de vanzare coerent, dus pana la capat)….

Cate de-astea ai facut? (sau ai avut parte?...)

La 14 ani am cunoscut-o, in antecamera unui concurs de Cantarea Romaniei, pe Teodora. (Cred ca am intrebat-o cat e ceasul, si daca nu se plictiseste asteptand.) Prin Teodora, la 17, l-am cunoscut pe Radu. Radu, la 22, mi-a dat prima…

Cum poti sa refuzi pe cineva – si nu vrei s-o faci pe fata? Il conditionezi. “Da, sigur ca te ajut, dar – cand o face plopul mere -.” Sau, si mai bine, legat strict de ceritor: “Cand imi termini…

(Clienti nasoi) Clientii care isi dau singuri solutia

Din cand in cand mai dai de cate un client care a citit el ceva prin vreo revista, sau pe internet, sau a vorbit el cu un vecin, si stie solutia, de la bun inceput. De obicei, cererea acestuia e…