Noua Vanzare

Duceti-va intr-un Hornbach. Oricand. Pe zapada, viscol, in miezul iernii cand – nominal – nu se mai construieste nimic, sau marti la ora 8 dimineata. Sanse sunt – multe – ca veti gasi cumparatori. Nu valuri-valuri, ca nu e marfa care sa se rupa din mana, dar, oricum, cu mult mai multi decat la Praktiker, [...]

Esenta vanzarii nu e sa faci potentialul client sa cumpere de la tine, pe cale de influentare, sau sa-l determini sa-ti preia gandurile, sau sa plasezi marfa ta in toate locurile posibile, sau sa nu pierzi vreo ocazie de a vinde prin neprezentare. Sau sa dai marfa (ta) si sa incasezi banii corespunzatori, in termenii [...]

Unii dintre voi (probabil) v-ati intrebat de ce n-am mai postat nimic din 19 ianuarie.
Raspunsul e (prea) simplu: n-am avut semnal de internet.
Am facut greseala sa-mi fac contract de furnizare de internet cu niste neica-nimeni, Airbites. Astazi imi anulez contractul cu ei, si trec la altii, mai seriosi.
In fiecare dimineata eu deschid calculatorul (de obicei [...]

Nu cumva intotdeauna exista o varianta mai buna de facut ceva?

FA MAI BINE, SAU FA DIFERIT.

De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii.
De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca), clientul (iti) va refuza (oferta). Aici, exista doua variante:

daca pretul e cu mult mai mare decat [...]

Mai binele e dusmanul binelui.
Cei mai buni negociatori nu sunt patronii, pentru ca le pasa prea mult de banul lor, iau in considerare fiecare detaliu, ca sa evite o pierdere, si ajung sa alieneze si sperie partenerul de negociere.
Cei mai buni negociatori sunt angajatii, pentru ca le pasa (ceva) mai putin.
Intotdeauna o negociere e o [...]

Daca bugetul tau de marketing e de 100,000 de Euro pe an, iar vanzatorii tai vad la fata (multumita acestui buget sau nu) 1,000 de clienti noi, fiecare client nou (= vazut) te costa 100 de Euro.
Daca un vanzator trebuie sa faca, in medie, 5 drumuri la un client potential, ca sa-l transforme in interlocutor si reuseasca [...]

Daca pornesti prost meseria, o vei duce prost, si o vei sfarsi si mai prost. Putini cei din generatia mea, cei care au invatat: sa fie entuziasti, convingatori, sa vanda beneficii, sa taca (in sens manipulativ), sa nu raspunda ‘din prima’ la o obiectie mai sunt in stare sa-si schimbe stilul de vanzare, astfel incat [...]

Cand am invatat eu vanzari, acum 20 de ani, se practica sistemul caracteristici – beneficii. Aveai un produs, care avea niste caracteristici (descrieri). Ele se transformau in beneficii pentru client. In functie de client.
De exemplu, o usa automata de garaj, poate oferi:

securitate (familiei), in cazul in care traiesti intr-o vecinatate rau famata, si e usor [...]

Se numeste legea colectivitatii.
Daca spui, in mass-media, ca 35% din economie e nefiscalizata, nu faci decat sa ma incurajezi pe mine, contibuabil amarat si opresat, sa fac eforturi inca si mai mari sa evit sa-mi platesc taxele. Gandirea mea e simpla: daca 35% nu platesc (smecherii, adica) eu de ce sa platesc?
Daca vrei ca 70% [...]