Noua Vanzare

Nea Gica e implementatorul de pe piramida deciziei. Valorile lui sunt doua: munca putina si banul usor. Spaga, sau banul ‘pe langa’ e cel mai iubit ban, mai ales daca se petrece in timpul orelor de program. Nea Gica are un caracter interesant: munceste pana la nivelul propriei limite de confort. Cand si-o atinge, nu [...]

“- Daca nu vreti sa vindeti, cumpar din alta parte.”/ “- Pay, daca nu vreti sa vindeti…” Clientul are o capacitate deosebita de a se detasa de rezultatul vanzarii- de tranzactie. Si foloseste asta in favoarea lui, ca sa puna presiune pe vanzator. Sunt si cazuri cand vanzatorul nu are solutie pentru gogomania pe care [...]

Saptamana trecuta am primit 2 (doua) telefoane de la, probabil, aceeasi firma care facea spam telefonic sa vanda nu’st-ce actiuni (0748217066 si 0741073809). Ambele, erau cu niste vanzatori super-excitati, care tipau in telefon: “Dl Laurentiu Curca?” “Da.” “Domnule Curca, fiecare firma vrea sa faca mai mult profit, am dreptate?”… (Fuck. Imi face codita, din prima, [...]

In principiu de 1 (unul): nea Gica. Cumpara un bec (sau il ia din stocul de rezerva) se urca pe o scara sau pe o masa, si schimba becul. De cati militieni ai nevoie ca sa schimbi un bec? 5. Un militian se urca pe masa, pune becul la locul lui in dulie, si patru [...]

In soferie, viteza ucide. In business, viteza invie. Acum cativa ani, am facut un proiect de angajare de manager de marketing pentru o companie multinationala (la vremea aceea, faceam si acest gen de proiecte). A durat circa 4 luni, am facut niste criterii de selectare, teste, am vazut cateva zeci de oameni cu pretentii de cariera [...]

Un client potential cumpara daca dimensiunea (numerizata) a durerii lui e mai mare (uneori, de cateva ori, poate chiar de 10 ori mai mare) decat dimensiunea solutiei tale (a ceea ce vinzi). Dificultatea e ca numerizarea durerii e o chestie foarte subiectiva: sunt clienti pe care schimbarea unui robinet ii doare de 1000 de lei [...]

Raspuns: nu sunt. Mai precis: nu mai sunt. Toate tehnicile de vanzare propovaduite de urmasii lui Hopkins & Co, cu finalizarile lor cerute intotdeauna, cu insistentele lor, cu telefoanele lor nepregatite nu mai functioneaza la romani. Recunosc: au functionat. In anii ’90, eu asa am vandut, si inca bine. Dar acum, lumea e alta. Nu [...]

Cum pot fi rau interpretate si puse in practica conceptele din Noua Vanzare? Victimizare in loc de intentie superioara. Intentie superioara inseamna sa ajuti clientul sa gaseasca o solutie pentru problema pe care o are, nu sa vrei neaparat sa vinzi – in sensul de a obtine o tranzactie, de a pleca cu o comanda. [...]

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te lamureasca cu ce fel de client ai de-a face. Intrebarea despre problema (valoarea pe care [...]

Cand te suna cineva, si iti cere un pret, cum i-l dai: cu TVA sau fara?… Evident, un client care suna e in faza de decantare a ofertelor. In aceasta faza, ai interes doar sa treci de ea, si, ca urmare, sa dai un pret cat mai mic. (Am avut nu putin cazuri cand am [...]

Atunci cand ti se aduce o reclamatie, sau o obiectie, prima reactie a celui care interactioneaza cu clientul e sa-l corecteze. ‘Nu, nu-i asa, haideti sa va explic…’. E inutil. Chiar daca vei explica clientului ca n-are dreptate, nu va accepta explicatia ta, oricat de logica ar fi. Va intelege (sau, se va preface ca [...]

In Romania exista un mit: vanzarea pe recomandare. Care suna astfel: ‘Bah, eu imi construiesc afacerea pe recomandari. Fac treaba buna, si clientul, multumit, ma recomanda altora, care vin si cumpara de la mine, cum vine caprioara la apa. Si, uite-asa, fac si bani.’. Oare?… In realitate, e doar o scuza pentru lipsa de activitate [...]

“Cumpara de acolo.” Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in ce masura e vorba de minciuna. (De multe ori clientii numai pretind ca au un [...]