Desi greu de facut, cold calling-ul (vanzarea cu vizita nepregatita) este una din metodele favorite ale managerilor de vanzari romani. Din pacate, succesul unui astfel de demers e mai curand modest: asta daca nu se face un minim de pregatire…

O tehnica de negociere dura, care inculca riscuri, si care se practica doar atunci cand ai mai putine de pierdut. Cum se identifica, cum se ‘inmoaie’ (cum se trateaza), pentru ca secventa de negociere sa continue.

O tehnica frecvent intalnita, in negociere: Baiatul bun, baiatul rau. Cum se identifica, si cum se rezolva.

De ce cumpara clientii? Care sunt principalele tipuri de dureri, respectiv vise, care le au clientii, si carora noi trebuie sa le raspundem, pentru ca sa le vindem:

Daca n-aveti timp sa cititi, macar puteti sa va rupeti 10 minute, pentru ca sa intelegeti ce fel de vanzare practicati (sau ce vi se preda, la cursurile de vanzari). Este de datoria voastra sa invatati sa vindeti corect, pentru…

In prima mea zi de lucru, ca si vanzator (vanzand publicitate pentru Fun Radio) mi-au trebuit 4 ore, din momentul in care m-am trezit, pana cand am iesit din casa. Numai nodul cravatei (aveam doua cravate, mari si late, una…

Am dormit 24 de ore. Continuu. Pe pat si pe canapea. M-am trezit sa mananc nitel, sa beau apa, sa fac pipi, si sa-mi fac insulina. Apoi iar m-am intins. Pentru ca mi-a fost putin rau: am mancat ceva nasol…

Idiosincrazia este ceea ce se intampla atunci cand dai unui pacient un analgezic, si, in loc sa-i potoleasca durerea, i-o inteteste. Reactia pacientului este inversa asteptarilor: aceasta reactie se numeste idiosincrazica. In lumea marketing-ului, si a vanzarilor, marea majoritate a…

Manageri de vanzari, incepe 2009! Trebuie sa va alegeti obiectivul! (dar, sa vindeti numai cu 15% mai mult fata de 2008, nu e chiar un obiectiv – corect – dupa cum puteti vedea mai jos ๐Ÿ™‚ ) In martie 2007,…

Stiu ca ziceti ca ma laud, dar imi petrec o parte din viata la Londra. Care e minunata, ma rog, dar in materie de servire a clientilor, niciodata n-am avut impresia cum ca ar fi invatat prea multe. In principiu,…

Mi-a spus un student ca articolele mele despre minciuna nu se potrivesc la romani: ca avem alta cultura. Ca, de exemplu, noi cand mintim, nu ni se subtiaza vocea, si nu luam o fata impasibila. Ca nu suntem tampiti, ca…

Nu sunt multe cauze pentru care vanzarea se rateaza. Aud, de atatea ori, explicatii ale managerilor de vanzari, de genul: ‘nu le-a placut noul nostru ambalaj’, sau ‘s-a micsorat piata’, sau, explicatia mea favorita din ultima perioada, ‘ne-a lovit criza…

Oare clientii ne mint pe noi, vanzatorii?…:) Cu siguranta, da. Insa, din pacate, cei mai multi o fac pentru ca sa se protejeze de minciunile, ambuscadele, reaua intentie si agresivitatea noastra, a vanzatorilor. Cu toate astea, e crucial sa putem…