Pe cand lucram in vanzari la Procter & Gamble, ni se dadeau, de catre departamentul de marketing, prezentari gata pregatite (uneori, textul era de invatat, cuvant cu cuvant, mai ales de catre vanzatorii catare magazine mici, VSR-i, Van Sales Representative-i). Fara sa…

 Mi-am cumparat doua perechi de ochelari de la Londra: erau la pomana, 25 de lire fiecare. Si de firma. (N-a fost singura pomana: pardesiu de 1 milion, palarie, la fel, costum de haine, la juma de pret, si dublu calitate,…

Spunandu-va povestea acesta cu vanzarea corecta, o sa incep sa va povestesc de acele cateva lucruri pe care sa NU le faci : 1. va dau un exemplu pe care il consider relevant pentru a va invata ce NU trebuie…

Eficienta promotiilor

Din pozitia de consultant, am avut de multe ori  ocazia de a tine partea furnizorului in prezentarea si vanzarea unor promotii. Ca si trasatura generala, retailerii accepta cu o usurinta remarcabila promotiile, al caror efect e de multe ori mai…

Atunci cand vorbim despre vanzare, de cele mai multe ori gandim: ‚Ce pot eu sa obtin de la acest client?’. Acesta e si motivul pentru care, inaintea unei vizite de vanzare manangerul intreaba: ‚Care sunt obiectivele tale?… ce urmaresti sa…

Tipurile de cercetari si intrebari la care se poate raspunde prin cercetari cantitative, in limite acceptabile (15-20 minute, ‚mall –intercept’) Cercetarea 1: Definirea cumparatorului tipic si intelegerea obiceiurilor de cumparare pentru [Retailer]. Intrebarile la care se raspunde sunt: 1.    Cine…

Cea mai importanta procedura de vanzare:   Pregateste vizita –      seteaza obiectivele –      verifica fisa clientului / ultima comanda –      ia cu tine materiale publicitare   Verifica locatia –      numara stocul de la raft si din depozit; –      aranjeaza marfa…

Masuratori cantitative 1. Comenzi: –      Numarul de comenzi obtinute; –      Marimea medie a comenzilor (intr-o anumita perioada, in valoare sau bucati); –      Eficienta vizitelor (rata de inchidere) = Numarul de comenzi obtinute / Numarul de vizite realizate; –      Numarul de…

In ultimii 8 ani asistam la o inasprire a concurentei si o consolidare fara precedent a pietei de retail. Magazinele traditionale tip alimentara, carne, gostat, legume-fructe, mercerie – parfumerie, tutungerie au fost inlocuite cu supermarketuri, mini-marketuri, hypermarketuri si discounteri. Pensionarii…

Negocierea: o dubla vanzare. Jocul interior.

Unele cursuri de negociere predau cum sa ‘ia’ cat mai mult de la partenerul de negociere. Altele, despre cum sa castigi (win’) in negociere, sau cum sa reusesti sa obtii un ‘win-win’, adica ambele parti sa aibe de castigat ceva….

Daca in vanzare ar fi 10 porunci, ca in Biblie, asa ar arata

(cineva mi-a zis ca: ceea ce cer eu la cursuri vine in contradictie cu ceea ce cere conducerea. Adica: managerul cere vanzare, eu, ca si trainer cer diverse alte lucruri. Hai sa va lamuresc: ceea ce cer eu nu contrazice, ci completeaza…

10 sfaturi, legate de noua vanzare

M-a sunat aseara o prietena (fosta studenta la cursurile mele). Deprimata. Negativa. Ca vrea sa plece de la firma unde lucreaza. Ca ea si-a propus sa fie cea mai buna in vanzari din firma respectiva, si ca firma nu o…