Noua Vanzare

Care sunt motivele pentru care, desi ai un proces de vanzare, nu il urmezi? Firma si managerii tai, cu sange si sudoare, au construit un esafodaj de proceduri. Stii ce sa faci, stii cum sa reactionezi, stii unde te afli, stii care sunt pasii urmatori. Nu e complicat, nu sunt 150 de pasi fara sens, [...]

In marea majoritate a organizatiilor, decizia nu se ia de catre un singur factor de decizie. (Cele mai multe cursuri de vanzari asta va spun.) In viata reala, decizia se ia de catre mai multi, care se consulta intre ei, formal, sau informal. Intre acesti mai multi, exista oameni: dispusi sa-si asume riscuri – putini [...]

Obiectia pe care o aud cel mai des de la echipele de vanzari cu care incep sa lucrez e (sigur, in forme mai peizane): ‘Nu suntem diferentiati. Avem aceeasi oferta pe care o mai au inca 50 pe piata. Activam pe o piata de commodities, unde pretul conteaza (si noi nu avem pret). Nu stim [...]

Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv comun, si motivatie personala pentru ca sa faca ceea ce ne dorim. Secretul atractiei este [...]

Procedurile din vanzari nu inseamna venirea la ora 8:00, sedinta de dimineata, inventarul zilnic, sau transferul comenzilor: astea sunt proceduri logistice, si de organizare a muncii. Cei mai multi manageri de vanzari sunt foarte buni in dezvoltarea (copierea) si implementarea unor proceduri de munca si logistice; apoi se mira ca nu iese vanzarea. Normal, pentru [...]

- Asculta, mai Vasilescu… Oi fi tu nou si entuziast, si ti-ai depasit targetul de trei ori, dar aici e o firma serioasa. Daca tu continui sa vinzi in felul asta, ne faci pe toti de ras.

Concurs: Veniti si cu alte replici care se potrivesc desenului! (Castigatorul primeste o brosura cu tehnici de vanzare, sau proceduri de vanzari, downloadable)   – Sunt un manager cu coloana vertebrala, si intotdeauna dispus sa-mi suflec manecile si sa trec la treaba.

Kramer are un talent deosebit de a negocia ‘pe scurt’. In schimb, sesiseaza orice oportunitati de pe piata. Cu alte cuvinte: identificarea oportunitatilor si umplerea palniei, nota 10, inchidere, aaa… nu trece clasa.

(In articolul Dezangajarea v-am promis ca o sa continui cu diverse stiluri de comunicare si negociere.) Spre deosebire de Dezangajare, Evitarea nu e intotdeauna lipsita de riscuri: puteti sfarsi prin a jigni persoanele cu care interactionati. Este o miscare egoista, care reduce presiunile personale si stress-ul, pe spezele nerezolvarii unor probleme, sau neatingerii obiectivului urmarit. [...]

- Domnule Basescu, va promitem ca, de data asta, vom fi mai ingaduitori…

La angajarea in multinationale, sunt anumite secrete, care n-or sa ti se spuna niciodata. ‘E nevoie de 17 ani pentru ca sa scoti un general manager. Iar noi vrem sa ajunga general manager pana in 40 de ani: ideal la 36.” Calculul e simplu: daca vrei sa ajungi manager la Procter & Gamble, trebuie sa [...]

Gasiti si trimiteti un text corespunzator caricaturii de mai jos (eu am gasit cateva, dar nu stiu daca sunt chiar funny):   – E Vasilescu pe fir. Zice ca cereseala nu mai merge, si va cere acordul sa faca un strip-tease pentru client. Va mai intreaba ce sa spuna daca dup-aia clientul cere un strip-tease facut [...]

  In 2001 maestrii de la Nestle (bantuiti de un IQ minimal) vroiau sa deschida un nou culoar de pret pentru apa minerala (flop total) Anavie: 28,000 lei / sticla. Undeva intre 10,000 a lui Dorna, si 70,000 pentru Evian. Au renuntat. Parte din ei acum isi deschid business-uri proprii. Dupa 15 ani de multinationala, [...]

Cu ceva timp in urma, v-am tradus un filmuletz de pe youtube, care ne arata cum se formeaza superstitiile, pe baza experimentului lui Skinner. Le mai pun odata (si sper sa nu fie sterse de pe youtube, asa cum au mai fost… ) Si uitati un articol exceptional, din New York Times (daca aveti nevoie [...]