Noua Vanzare

Tot ce am facut pana acum nu a deslusit decat un element din cele 3 ale vanzarii de solutie: problema, solutia, si cadrul de incredere, si anume, problema. Daca intrebarile si comunicarea au fost facute corect, sunt bune sanse ca si parte din elementele componente ale increderii, si anume o parte dintre emotii, clarificarea agendei [...]

Multa lume se plange de criza economica, desi la noi e mai mult vorba de o criza de productivitate, cronica, decat de o criza economica propriu-zisa. Putini vad parte plina a paharului, ce se poate obtine din criza economica. In afara de cele ce va spun in podcast, vreau sa va atrag atentia ca oamenii [...]

Legea reciprocitatii functioneaza astfel: iti fac un bine, daca, in prealabil, mi-ai facut si tu. O poveste (fictiune) care arata cum se aplica legea reciprocitatii.  mixlegeareciprocitatii2  Pentru ca sa ascultati, apasati pe sageata portocalie. Aceste podcasturi vor putea fi si descarcate, intr-un viitor apropiat. Va multumim pentru intelegere!

Intelegerea fazei in care se afla clientul nu este o garantie a vanzarii. Dupa cum vedeti, cu exceptia situatiei in care clientul se afla in Faza 0, orisicare alta faza ne indrituieste sa stam mai departe de vorba. De acum incolo, mergem pe procesul PCDOM SEFSA PROBLEMA Rafinarea problemei se face in doua feluri (mari): printr-o [...]

In orice organizatie, exista diferite personaje, care, toate, au un cuvant de spus asupra achizitiei, intr-un fel sau altul. Desi trebuie tratate similar, cu deferenta, atentie si respect, identificarea lor gresita poate duce la secvente de vanzare oprite intr-un punct mort, neterminate, sau la respingeri ale ofertei noastre. De exemplu, trebuie sa stim ca un [...]

Pornind de la orice spusa a clientului, de la orice durere si nivel de acceptare a durerii, din orice pozitie a scalei de cumparare, metode celor 20 de intrebari este cea mai sigura cale pentru obtinerea unui rezultat favorabil, in Noua Vanzare: # Capitol Ce inseamna Intrebare Cum suna 1 Rafinarea problemei P Intrebare umbrela [...]

10 sfaturi pentru vanzatorii incepatori, de data asta, in format audio, ca si podcast: 1. Nu fa greseala ‘Da, dar…’. In 2. Nu minti. 3. Nu pleca sa vinzi, pleaca sa ajuti, si sa inveti. 4. Lasa entuziasmul pentru altii, mai prosti. 5. Nu incerca sa convingi, ca n-o sa-ti iasa. 6. Lasa scenariul scris [...]

Mai jos aveti raspunsuri pe care le aveti de la diversi clienti. Fiecare raspuns indica o faza in care se afla clientul: Faza 0: NEPASATOR (durere neperceputa sau latenta) Faza 1: STATIONAR (aparitia sau constientizarea durerii, dar fara actiune) Faza 2: ANGAJAT (cauta solutii si alternative), Faza 3: EVALUATOR (analizeaza si dimensioneaza alternativele), Faza 4: [...]

Traditional, vanzarea a fost vazuta mai mult ca o arta decat ca o stiinta. Ca si rezultat direct al acestui mod de a vedea lucrurile, vanzatorii si echipele de vanzari au avut  relativ putine date la care sa aiba acces, si care sa-i ajute sa-si imbunatateasca performantele. Se considera ca: cei care sunt vanzatori buni, [...]

Arta e definita de: unicitate, perfectiune tehnica, si idee. Stiinta se bazeaza pe un set de legi sau axiome. Orice stiinta incepe ca o forma de arta, pentru ca e stapanita de putini, si, ca urmare, pare unica. Vanzarea a depasit acest stagiu, de mult timp. Sunt studii, cercetari, carti, legi, teoreme, studii de caz, [...]

‘Good salespeople are born, not made.’ (Bunii vanzatori sunt talentati, nu scoliti.)- de cate ori ati auzit expresia asta? [Problema: Ionel Apavaloaie] Sa zicem ca ai 18 ani, esti din Sascut, ai vazut filmul Wall Street, si visezi sa faci bani. In vreme ce altii se gandesc la Florica, tu te gandesti la cursul valutar. [...]

Legat de articolul anterior, cu agatarea femeilor, ia uitati ce frumos se intra in vorba, si ce frumos se vorbeste la telefon. Si ce frumos se ocoleste o obiectie, atunci cand ai intentie superioara. E chiar asa de greu? Nu intelegeti ca totul e de acolo, de sus, de cum iti mobilezi creierul?

Trei calatori se cazeaza la un hotel. La receptie, li se spune ca o camera costa 150 lei, si inmaneaza receptionistului 450 de lei (fiecare da cate 150 de lei). Ceva mai tarziu, vine patronul hotelului, care anunta ca, pentru ca i s-a nascut un fecior, toata lumea va beneficia de o cotatie speciala, de [...]

(probleme care apar la vanzatorii incepatori, din cauza instruirii necorespunzatoare, si a unui setup mental gresit. Cele cu rosu apartin si management-ului) 1.       Sunt prea atasati de ideea de comanda ·         Dau discountui doar pentru ca sa obtina comanda ·         Cersesc comanda ·         Nu pun intrebarile corespunzatoare ·         Nu vor sa asculte raspunsurile la intrebarile [...]