Noua Vanzare

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie. In aceasta faza clientul intreaba de pret, si, practic, selecteaza viitorii furnizori (potentialii licitatori) in [...]

Negocierea e, in acelasi timp, o veste proasta si una buna. Cea proasta e ca, de fapt, clientul vrea mai mult / multe de la tine. Ma rog, mai mult decat i-ai dat deja. Cea buna e ca are sperante ca poate, intr-adevar, lua mai mult de la tine. (Daca n-ar avea, n-ar mai negocia cu [...]

Ce se intampla daca vreti sa gasesti cel mai mic pret, si ai timp sa cauti? Am vrut sa ma pun in pielea cautatorului de pret: sa vad cum e. Si am ales un target relativ simplu: o camera de hotel. Oricine stie ca, la hoteluri, preturile sunt umflate (intre 100…1000% adaos) iar agentiile de [...]

Ce poate face vanzatorul, in procesul de cumparare al clientului (si ce nu poate face)? Pentru ca un necunoscut sa cumpere, e nevoie de 3 elemente: sa aiba o durere, sa vrea sa si-o rezolve, si sa aibe banii spre a plati solutia data. Un client care isi simte durerea si vrea sa si-o rezolve [...]

Acum 8 ani am cumparat o canapea de la Mobexpert. Si astazi, daca as vrea sa o vand, e ca noua. Interesant, nici macar nu s-a demodat. Intre timp, au trecut prin casa mea cel putin 3 randuri de mobila: si IKEA, si una cumparata de la un depozit din Ghencea, si chiar una facuta la [...]

Sa zicem ca te-ai saturat de Romania (asta nu e chiar greu, sau rar intalnit) si vrei sa emigrezi in Vest. Nu mai esti la varsta cand te poti da angajat sau nu te angajeaza nimeni acolo decat ca spalator de vase, pentru ca nu ai nici o calificare competitiva. In schimb, ai vandut cate [...]

Spune-mi cate oferte trimiti, ca sa-ti spun cat de prost vanzator esti. Din momentul in care clientul iti spune: “Trimite-mi o oferta.”, ai predat fraiele conducerii procesului de vanzare. De obicei, clientul – de acest gen -se uita pe oferta ta, intr-un singur loc: la pret. Nu se poate convinge un client, in scris, sa [...]

Din cand in cand, mai suna cate un spam-seller, care cere cu dl. Ciuca. Normal, nu sunt eu. Desi suna mai urat (prima silaba, ce-i drept, e groaznica) pe mina ma cheama Curca. Dupa ce l-am tratat, tot la telefon, pe un client cu ‘Dumtrache’ – pe el chemandu-l ‘Dumitrescu’, asta am aflat la sfarsit, [...]

Cum te poti pazi de angajatori verosi?… Acum ceva vreme m-a recomandat un prieten patronului lui, care mai avea si afacere de imobiliare, ramasa spanzurata, ca mai toate de acest gen dupa 2009. M-am dus sa vorbesc- deh, fusesem recomandat, nu puteam sa n-o fac – si am dat de un nene, milionar dealtfel, care [...]

(Orice asemanare cu realitatea nu e, deloc, intamplatoare.)    

O.K. Ai dezavantaj de pret de 20%. Practic, produsele tale sunt mai scumpe decat ale concurentei, dupa ce dezbraci pretul de toate discounturile posibile, cu 20%. Si traiesti in rahatul de tara numita Romania, unde banul e putin, si, chiar si atunci cand e, tot putin pare c-ar fi, dupa ce ai trait zeci de [...]

Si acum, pe rand: Pasul 1. Inventeaza-ti un pret mai mic. Vorbeste cu patronul tau, sa dea din grasime, sa scoata, macar la un produs, un pret mic, mai mic decat al concurentei (ideal). [Asta se cheama carlig.] Dezbraca-ti produsul de tot ce nu e esential (gen, la masina: caroserie, roti si volan) si restul [...]

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia asta se repeta, apuca-te de vandut margarina sau tigari, ca de altceva mai bun nu [...]

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: [...]