Noua Vanzare

Am fost la Viena. Doua zile cu treaba, doua zile bagator de seama (‘rubbernecker’). Pentru un mare numar de romani, Viena a fost prima inalnire cu capitalismul. (Cand o sa ma intorc in Romania, o sa mai pun mana pe cartea lui Adrian Paunescu ‘De la Barca la Viena si inapoi’, scrisa in anii ’70, [...]

 Despre irationalitatea vanzarilor: cu cat faci mai mult pe nebunul, cu atat ai mai multe de castigat. Daca faci insa intotdeauna pe nebunul, in 2 luni esti out of business.) Prima mea oferta sa plec in alta parte – ca si vanzator – din Procter & Gamble, a fost facuta de o firma de publicitate. [...]

Gandeste-te la asta:

“Spuneti-mi ceva despre Dvs., ca sa va cunosc mai bine…”, “Cum ati ajuns la aceasta concluzie?”, “Ce va doriti de la tipul nostru de firma?”, “Ati mai lucrat inainte cu asa ceva?”, “Cati bani aveti disponibil, pentru aceasta investitie?” – cartile de vanzari, si Internetul sunt pline de intrebari super-dooper, care garanteaza succesul in vanzari. [...]

“Nu stiu cum se face, dar tu ai cei mai imputiti clienti pe care i-am cunoscut.” mi-a spus Oana Rengle, cu care colaboram, la vremea respectiva, pe cercetari de piata. Da, asa era. Si nu intelegeam de ce. Primul meu contract mare, nu a fost deloc. Am semnat un contract de $96,000, cu derulare in [...]

Anul trecut, in primavara, am tinut curs unei echipe de vanzatori, din domeniul materialelor de constructii. Cum, uneori, meseria de vanzator se invata si copy-paste, am facut, la inceput, un joc de rol, cu unul dintre studenti, eu vanzator, el cumparator. Baiatul, ca sa ne demonstreze noua, tuturor, cat de greu e sa vinzi ceea [...]

E o vorba batraneasca in vanzari: Caracteristicile spun, beneficiile vand. Si, drept urmare, toate departamentele de marketing sa straduiesc sa transforme ceea ce fac sau sunt produsele sau serviciile lor in ceea ce ar putea face unui potential client: cu alte cuvinte, caracterisiticile, in beneficii. O sa va sochez: Beneficiile nu vand. Iata 5 motive pentru [...]

Tehnica de negociere practicata de toate firmele multietajate, extrem de insiduoasa, pentru ca, in concertul secventei de negociere, nu poate fi usor identificata. Cum se rezolva, si care sunt substraturile ascunse ale manifestarii acestei tehnici.

Desi greu de facut, cold calling-ul (vanzarea cu vizita nepregatita) este una din metodele favorite ale managerilor de vanzari romani. Din pacate, succesul unui astfel de demers e mai curand modest: asta daca nu se face un minim de pregatire prealabila, si daca nu se respecta regulile de comportament si de gandire detaliate in videocast-ul [...]

O tehnica de negociere dura, care inculca riscuri, si care se practica doar atunci cand ai mai putine de pierdut. Cum se identifica, cum se ‘inmoaie’ (cum se trateaza), pentru ca secventa de negociere sa continue.

O tehnica frecvent intalnita, in negociere: Baiatul bun, baiatul rau. Cum se identifica, si cum se rezolva.

De ce cumpara clientii? Care sunt principalele tipuri de dureri, respectiv vise, care le au clientii, si carora noi trebuie sa le raspundem, pentru ca sa le vindem:

Aveti mai jos invitatia, facuta de mine pentru youtube, in principal, pentru ca sa creez trafic pentru training.ro. Acum, puneti-va mintea la contributie: ce smekerie e folosita aici (care am mai povestit-o si altadata) pentru ca sa fac sa se retina anumite mesaje (care vreau eu, anume) in minte? Cine da raspunsul corect (si inseamna [...]

Tehnica de negociere nr. 10: Ciorna de contract nego10ciornacontract.mp3 De ce oamenii nu negociaza: nego1decenonnego.mp3 Cum se obtin informatiile in pregatirea negocierii: nego2obtinfo.mp3 Tehnica de negociere nr.3: “Ia-o sau pleaca” nego3iaosaupleaca.mp3 Tehnica de negociere nr. 4: Baiatul bun, baiatul rau nego4baibunbairau.mp3 Tehnica de negociere nr. 5: Tacerea nego5tacerea.mp3 Tehnica de negociere nr. 6: Cerseala (milogeala) [...]