Noua Vanzare

Clientii ne mint. Regulat, ingrozitor, si fara jena. Mi-am pus problema: Daca noi incetam sa-i mai mintim, la randul nostru, le va fi rusine?… se vor corija?…vor recunoaste ca au mintit?… In mod sigur, la intrebarile de mai sus, raspunsul, unic si acelasi, e NU. Diferenta reala nu e in ceea ce facem noi, ci, mai [...]

Primele vorbe in romaneste pe care le-au invatat francezii de la Renault, cand au venit, in anii ’60, sa faca fabrica Dacia de la Pitesti au fost: ”Merge si asa.”. Un concept atat de tipic romanesc, ca mi se pare chiar mai relevant chiar si decat ‘capra vecinului’. Am tinut mai demult un curs unei echipe de vanzari, [...]

Metoda clasica de rezolvare a obiectiilor e sa le iei si sa le diseci, iar in procesul de chestionare sa dai mai multe informatii clientului, sau sa-l faci sa-si schimbe parerea pe care o are despre subiectul discutat. E, daca vreti, un proces similar cu cel al chestionarii practicate de avocati sau procurori martorilor: pe [...]

Nu e usor sa predai Noua Vanzare. Conceptele sunt atat de noi si de diferite fata de ceea ce se stie si se practica in profesia vanzarilor, ca, de multe ori, prima impresie e mai curand derutanta. Principala mea problema e lipsa de autoritate (ca la expertiza o duc binisor): cine esti tu, Curca, sa [...]

Si nu vorbesc de relatia personala – acolo cam stie oricine raspunsul – ci de business. Am avut, de curand, cateva intalniri cu potentiali parteneri de afaceri (eu nu-mi mai numesc clientii: clienti, ci, prin durata proiectelor pe care trebuie sa le intreprind, sunt deja potentiali parteneri). Una dintre ele a fost de pomina: clientul [...]

Detasare (de rezultat), autenticitate, sinceritate, deschidere, vulnerabilitate, atractie: Astea cum vi se par?…  Sunt de Noua Vanzare, sau de manipulare?…

Am chemat un nea Gica, acum cateva zile, sa imi inlocuiasca un robinet spart de mine, din greseala, la un calorifer. Cum instalatorul meu clasic se cam spurcase la bani, si fiecare deplasare costa cel putin 100 de lei, am zis ca e mai bine, pentru asa o lucrare simpla, sa gasesc unul de pe internet. [...]

“Nu va ganditi la pisica neagra.” – va spun eu. La ce va ganditi, insa, acum?… Da, la o pisica neagra. Din spuse, vanzatorul da idei clientului, idei pe care acesta n-ar fi trebuit sa le aiba. Iti pui problema de unde le are?… Simplu, prin deductie: de la tine. “Da, puteti gasi si preturi [...]

In meseria mea, dau uneori de echipe care ma mananca de spate. Ca sa fiu mai exact, asta e un fel de sport national: vine unul care stie, vrea sa te invete, te faci ca nu intelegi, il mananci de spate, poate pleaca. Intensitatea mancarii e proportionala cu nivelul p’afarismului si gradul de lene instalata. [...]

Am scris mai demult un articol, in care scoteam in evidenta si laudam calitatile lui Gratis! Si, intr-adevar, functioneaza. Cea mai buna cale de a introduce un curios sau un bogat in universul solutiei tale (atentie, pentru indurerati e pierdere de bani, in realitate) e sa-i dai posibilitatea de a-ti incerca solutia (produsul sau serviciul [...]

[urmarea a unui articol precedent] 1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai eficiente cadouri sunt cele care se adreseaza lacomiei oamenilor. Ofera ceva, cu un pret sau [...]

Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta). Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate). Cel care detine puterea e cel care are solutia, nu cel care are problema. Vanzatoru decide daca lucreaza cu un client [...]

M-au provocat, la un curs, vanzatorii unei firme de birotica, privind definitia vanzarii: actul de dezvoltare a unei solutii pentru o problema a clientului intr-un cadru de incredere. Mi-au zis ca la ei nu merge. Trebuie sa faci ceva – o hotie, o smecherie – sa ajungi macar sa stai de vorba cu clientul potential. [...]

Cartile de vizita sunt inutile. Da, era o vreme cand sa ai si sa dai o carte de vizita insemna ca esti cool, ca esti cineva, ca faci ceva. Oamenii iti luau cartea de vizita, o puneau in agende speciale si in rollodex-uri. Cartea de vizita era un prim cadou pe care il puteai face [...]