Noua Vanzare

7 zile de abstinenta: n-am scris pe blog. E partial si din cauza bramburelii politice, dar, in primul rand, din cauza mea.
Sa va explic.
Vanzarea pe care o practic si predic eu vinde. Si nu putin: in peste 80% din cazuri (vorbesc de B2B sau B2B2C). Prin comparatie cu ceea ce se face in Romania acum… [...]

Din intreg procesul de vanzare, cel mai greu stagiu mi se pare cel de transformare a prospectilor in interlocutori. Practic, pana la prospecti (transformarea necunoscutilor in clienti potentiali, si apoi in prospecti) succesul vanzatorului depinde de un singur factor: propria activitate. Cu cat esti mai activ, cu atat sunt mai multi oameni de care stii, [...]

Traim intr-o tara de combinatori. Fiecare incearca sa faca cate o ‘combinatie’, o mica afacere, o munca la negru in plus, o smecherie, un ghiseft, o spaga. Asta ne face vulnerabili la lacomie. Daca ultimii 20 de ani au adus un ceva nou, acela e democratizarea lacomiei.
Fara doar si poate, cea mai eficienta vanzare se [...]

E – daca ma ajuta memoria- cel putin a treia oara cand ma duc la vot nevrand sa pun stampila pe nici un candidat. Dar ma duc.
Sa va spun de ce – daca va intereseaza -.
Diferenta intre ales si pierzator la aceste alegeri se pare ca va fi mica: sub 50,000 voturi, circa 1% dintre [...]

N-am mai vorbit de mult de motivare. Si poate ca e timpul. Ca si manageri, nu trebuie sa uitam ca oamenii nostri – vanzatorii - fac minuni daca:

se pregatesc (se antreneaza) si, simultan,
daca au moralul ridicat.

Intr-o perioada sinistra a istoriei Romaniei, in care fiecare se gandeste doar la matul propriu, la jaf si la jecmaneala, cand [...]

Sa negociezi pretul unui produs e util. Daca reusesti sa obtii un pret mai bun, pentru acelasi produs, ai obtinut o valoare mai buna. Ai castigat.
Serviciile, insa, se aseaza pe o alta curba:

de la un nivel in sus, oricat de multi bani dai, calitatea serviciilor nu creste substantial. Atata poate omul, atata stiinta are, cu [...]

Marketingul clasic, cu reclama ATL si bugete mari e pe moarte. Asta nu-i nici o noutate. Eficienta acestui marketing e redusa. Folosinta reclamei e pentru notorietate, sa transferi oamenii din necunoscuti in clienti potentiali (de care tu stii, si au o idee generala ca produsul sau serviciul tau exista) sau in prospecti  (care stiu de tine, [...]

Unii vanzatori au mai mult succes decat altii. Unii fac mai multi bani decat altii. Indiferent de domeniul in care activeaza. Asta nu inseamna ca putem compara un vanzator de napolitane cu unul de publicitate, sau pe unul de proprietati cu unul de servicii medicale. Nu: ci, pur si simplu, comparand mere cu mere, vanzatorii [...]

Din ce in ce mai des aud de perioade de proba: la angajare, la semnarea unui contract substantial, la vanzarea de servicii sau de materiale de constructii, sau la listarea in Key Accounts-i. Am ajuns sa aud cereri de perioade de proba chiar si in domenii neverosimile: in real estate ( la inchiriere!) sau in [...]

Care e raspunsul tipic la intrebarea unui vanzator de magazin: “Cu ce as putea sa va ajut?” sau “Pot sa va ajut cu ceva?”? In 90% din cazuri e : “Nu, multumesc, doar ma uit.”. Asta pentru ca celor mai multi clienti le e frica sa nu fie vanduti. Tradus: sa nu fie manipulati in [...]